DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA SEGUN EXPERTOS
• Para la American Marketing Asociation (A.M.A.):
"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.
•Para Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia":
"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
•Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing Asociation:
"La mercadotecnia es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
• Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro:
"Fundamentos del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.
• Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia:
La mercadotecnia es el proceso de:
1. Identificar las necesidades del consumidor.
2. Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir.
3. Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
4.Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor.
5. Comunicar dicha conceptualización al consumidor.
• Para los consultores Al Ries y Jack Trout, autores del libro:
"La Guerra de la Mercadotecnia": El término mercadotecnia significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al analisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.
En síntesis, y complementando las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de mercadotecnia:
La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
Análisis Estructural de la Definición de Mercadotecnia
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede identificar un conjunto de "elementos críticos" que conforman la estructura básica de la mercadotecnia, los cuales, revelan su verdadero alcance, como se detalla a continuación:
1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos.
Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades.
Ambas características básicas y que forman parte de la "definición de mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:
a) La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades.
b) La mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes,
hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva.
2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a cambio (p. eje. dinero).
Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones:
a) Que existan al menos dos partes.
b) Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
c) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
d) Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.
e) Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte. Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusión de que la mercadotecnia promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfacción de todas la partes que intervienen en él.
3. La mercadotecnia es una función de la empresa: En un sentido amplio, una empresa está
compuesta por diferentes departamentos (p. ej. Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, etc..); los cuales, realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre sí.
La mercadotecnia, por su parte, es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de oportunidades, investigación de mercados, formulación de estrategias y tácticas, etc...) con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la empresa.
4. La mercadotecnia está orientada a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos: Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas más importantes de la mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lógicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.
5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa: Según John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.
Para cumplir esta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.
6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo específico.
Entonces, la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa.
7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto, mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades (financiera, administrativa, producción, etc...).
8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes" afirma el Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner.
Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna.
9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Según Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse. Esta definición, recuerda el principio básico de que ninguna empresa es una "isla"; por lo tanto, necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.
Conceptos de mercadotecnia segun expertos
• Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", el mercado son "los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Complementando este concepto, ambos autores mencionan que existen tres elementos muy importantes:
1. La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
2. La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
3. La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos.
• Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", afirma que el concepto de intercambio conduce al concepto de mercado. En ese sentido, "un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Así, el tamaño del mercado, a criterio de Kotler, depende de que el número de personas que manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean.
• Por su parte, Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", considera que los conceptos más comunes que se tienen de mercado, son los siguientes.
1. Lugar en donde se reúnen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y se realizan transferencias de títulos de propiedad.
2. Demanda agregada generada por los compradores potenciales de un producto o servicio.
3. Personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y de gastarlo.
En síntesis, el concepto de mercado enfoca a este último como "todo lugar, físico o virtual (como el caso del internet), donde existe por un lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos específicos por satisfacer, dinero para gastar y disposición para participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un producto o servicio. Por tanto, el mercado es el lugar donde se producen transferencias de títulos de propiedad.
ORIENTACION AL MERCADO
Aparece en 1990 permite identifica necesidades, deseos, demandas y genera valor para los clientes es que los productos que se ofrecen en el mercado satisfagan las necesidades y deseos del cliente.
La orientación al mercado promueve la gestión empresarial basada en la satisfacción de las necesidades de los clientes con mayor excelencia que la competencia.
En la literatura se han desarrollado diversas investigaciones orientadas a determinar la contribución de esta variable a los resultados empresariales, contribución que parece confirmase en sentido positivo a medida que aumentan las evidencias empíricas.
Así, se reafirma el carácter de recurso organizativo de la orientación al mercado que permite a la organización alcanzar ventajas competitivas. No obstante, la adopción y puesta en práctica de la orientación al mercado no está exenta de dificultades.
Existen múltiples variables que pueden favorecer o frenar este proceso y que en la literatura han recibido el calificativo de antecedentes de la orientación al mercado.
En este trabajo se pretende obtener diversas evidencias empíricas en este campo de investigación con dos particularidades.
En primer lugar, se desarrolla una escala propia de medición de la orientación al mercado en su concepción operativa, basada en la revisión de la literatura de la última década.
Dicha revisión pone de manifiesto la existencia de múltiples disparidades en el concepto y medición de la orientación al mercado que tratan de solventarse con el nuevo diseño propuesto. Seguidamente, se estudia el efecto de las variables organizativas consideradas como antecedentes de la orientación al mercado. Este efecto se estudia tanto en términos absolutos, como en relación con el posible efecto moderador de otras variables que pueden incidir sobre el grado de relación entre los antecedentes y la orientación al mercado.
PRINCIPALES CONCEPTOS DEL MARKETING
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketin es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administración, este es una sub-ciencia o área de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
El marketing se funda en la construcción virtual de una necesidad hipotética en los posibles consumidores, para así apoyarse en un discurso que al mismo tiempo que lo crea lo utiliza como medio de justificación para vender el producto en cuestión. Es entonces como se construye un espacio de "necesidad" en cierto grupo social al cual va dirigida la estrategia de marketing, haciéndole no solo creer, sino también sentir que al consumir el producto va a satisfacer sus necesidades. El estudio de mercadeo (supuesta y facticamente previo a toda estrategia) lo que realmente hace es inventar e imaginar a los posibles consumidores que serán estandarizados por el sistema y no podrán ejercer su deseo libremente al enfrentarse con el producto adquirido.
En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE;aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia. La adaptación gráfica de marketing propuesta por la RAE es márquetin.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.
MERCADO OBJETIVO Y SEGMENTACION
SEGMENTACION Y MARKETING META
ANALISIS:
Las empresas reconocen que el éxito depende de que entiendan a los clientes de hecho una mayor personalización de las actividades de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes.
VENTAJAS DE LA SEGMENTACION DEL MERCADO Y DEL MARKETING META:
• Sabe a quién debe analizar.
• Capaz de elaborar y aplicar una mezcla de marketing que se adapte a las necesidades.
• Puede evaluar la demanda que podría tener sus productos.
• Puede identificar los productos de la competencia.
• Aumenta la probabilidad de que sus ventas sean efectivas.
• Posicionar sus productos con base a las necesidades.
• Identificar oportunidades.
DESVENTEJAS DE LA SEGMENTACION Y DEL MARKETING META:
• Aumenta los costos del marketing.
• Proliferación de productos.
• La segmentación excesiva de mercados pude ser considerada una actitud cínica.
• grandes cantidades de datos sobre cada consumidor.
• Equivalente a estereotipar mercados.
SINTESIS:
El éxito depende de que entiendan a los clientes.
VENTAJAS:
• Sabe analizar.
• Mescla de marketing.
• Evalúa demanda.
• Identifica a la competencia.
• Eficiencia en las ventas.
• Posicionar su producto.
• Identificar oportunidades.
DESVENTAJAS:
• Aumenta los costos
• Aumenta el producto
• Actitud cínica
• Cantidad de datos
• Estereotipar mercados
• Posicionar su producto.
• Identificar oportunidades.
RESUMEN:
Para tener éxito en la segmentación de mercado y llegar sin dificultades a la meta propuesta lo primero debemos tener en cuenta es que debemos saber cuáles son las necesidades de los clientes o consumidores a donde será dirigido el producto hay que tener muy claro que para tener un mercado seguro tendremos que enfrentar a muchas dificultades las cuales no permitirán ser competitivos.
PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META.
ANÁLISIS.
El proceso de selección pude ser a priori o post boc. La segmentación a priori primero elige los segmentos de mercado.
La segmentación post boc implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Identificar el mercado total.
Definir de manera especifica, el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos.
Determinar la necesidad de la segmentación.
Deben existir diferencias en las necesidades o las demandas de los clientes, variaciones de los productos deben tener costos eficientes.
Criterios para una segmentación exitosa.
1. Debe ser heterogéneo: Preferencias de los consumidores por un producto.
2. Debe ser sustancial: Poder adquisitivo suficiente para ser rentable.
3. Debe ser propenso a la acción: Responder a las distintas preferencias de los consumidores.
4. Debe ser accesible: El segmento de mercado debe permitir el fácil acceso a los consumidores.
Factores externos.
Puede afectar el éxito de la segmentación.
Segmentación demográfica.
Es la división de grupos de consumidores basadas en características demográficas como, ingreso, nivel de estudio, raza, género etc.
Segmentación geográfica.
Los tipos y marcas de productos que compran los clientes varían mucho de una región, país,
ciudad o barrio, y por ubicación urbana o rural.
Segmentación psicográfica.
Segmentación de mercado por clase social, estilo de vida , características psicológicas,
como las actitudes y las opiniones.
Segmentación situacional.
Consiste en segmentar los mercados con base en la situación o a la ocasión de compra.
Entorno físico: ¿tienda o el vendedor son agradables o agresivos?
Entorno social: ¿Hay amigos o padres observando la compra?
Perspectiva del tiempo: ¿Cuánto tiempo hay para hacer la compra?
Definición de la tarea: ¿Cuál es el motivo de la compra? ¿Se trata de un regalo?
Actitud anterior a la compra: ¿En qué estado de ánimo está el comprador cuando compra?
¿Está contento o triste?
Fuentes de datos para la segmentación.
Bases de datos de fuentes internas:
Casi todas las compañías crean y conservan información personal sobre sus clientes actuales.
Fuentes de datos externas:
Permite elaborar perfiles de los clientes actuales.
Perfil de cada segmento seleccionado.
Es la descripción detallada de un segmento de mercado es decir un consumidor típico que
compra el producto, empleando todas las variables de segmentación.
Determinación del propósito de la demanda.
Determinar la demanda que podría tener un producto.
Selección de la estrategia de posicionamiento.
Crear y conservar una imagen del producto fuerte, consistente en comparación con el de la competencia, además crear una marca que consiga la lealtad de los clientes.
Desarrollo e implementación de la mezcla de marketing adecuada: monitoreo, evaluación y control.
Permite identificar nuevos segmentos, nuevas necesidades y nuevas oportunidades para lograr objetivos.
SINTESIS:
El proceso de selección pude ser a priori o post boc. La segmentación a priori primero elige los segmentos de mercado. La segmentación post boc implica estudiar los datos de los clientes actuales.
Identificar el mercado total: Definir de manera especifica, el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos.
Determinar la necesidad de la segmentación.
Deben existir diferencias en las necesidades o las demandas de los clientes, variaciones de los productos deben tener costos eficientes.
Criterios para una segmentación exitosa.
1. Debe ser heterogéneo: Preferencias de los consumidores por un producto.
2. Debe ser sustancial: Poder adquisitivo suficiente para ser rentable.
3. Debe ser propenso a la acción: Responder a las distintas preferencias de los consumidores.
4. Debe ser accesible: El segmento de mercado debe permitir el fácil acceso a los consumidores.
Factores externos.
Puede afectar el éxito de la segmentación.
Segmentación demográfica: Es la división de grupos de consumidores basadas en características demográficas como, ingreso, nivel de estudio, raza, género etc.
Segmentación geográfica.
Los tipos y marcas de productos que compran los clientes varían mucho de una región, país,
ciudad o barrio, y por ubicación urbana o rural.
Segmentación psicografica: Segmentación de mercado por clase social, estilo de vida, características psicológicas, como las actitudes y las opiniones.
Segmentación situacional.
Consiste en segmentar los mercados con base en la situación o a la ocasión de compra.
Entorno físico: ¿tienda o el vendedor son agradables o agresivos?
Entorno social: ¿Hay amigos o padres observando la compra?
Perspectiva del tiempo: ¿Cuánto tiempo hay para hacer la compra?
Definición de la tarea: ¿Cuál es el motivo de la compra? ¿Se trata de un regalo?
Actitud anterior a la compra: ¿En qué estado de ánimo está el comprador cuando compra?
¿Está contento o triste?
Determinación del propósito de la demanda.
Determinar la demanda que podría tener un producto.
Selección de la estrategia de posicionamiento: Crear y conservar una imagen del producto fuerte, consistente en comparación con el de la competencia, además crear una marca que consiga la lealtad de los clientes.
Desarrollo e implementación de la mezcla de marketing adecuada: monitoreo, evaluación y control.
Permite identificar nuevos segmentos, nuevas necesidades y nuevas oportunidades para lograr objetivos.
RESUMEN:
Mejorar el mercado a través de las segmentaciones y satisfacer la calidad de vida de los consumidores a través del marketing.
La segmentación situacional permite el ahorro de tiempo y saber la actitud del cliente al momento de adquirir, comprar un bien o servicio.
En una empresa (organización) deberá o debe existir una base de datos para tener la información personal y necesaria de los clientes para saber que clase de productos o bienes desea el consumidor para satisfacer su necesidad. Y alcanzar estrategias de posicionamiento con base en el precio, calidad y atributos del producto que adquiere el cliente.
SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
RESUMEN:
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, como ocurre en los mercados de consumo, a menudo deben segmentar su mercado.
Los factores claves que marcen la diferencia entre los mercados de negocios y los de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en qué se utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados. seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia.
Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las
Demográficas.- incluyen la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación.
Características de las operaciones.- incluyen la tecnología de la compañía, el producto, la marca y la capacidad del cliente.
Enfoques de compra.- se basa en el nivel de la organización, las políticas, los criterios de compra y el índole de relación entre el comprador y vendedor.
Usos del producto.- La forma de utilizar un producto en las empresas determina las actividades del marketing que se requieren para llegar de manera adecuada a ese mercado.
Factores situacionales.- los usos especiales del producto y los requerimientos particulares de la distribución.
Características personales de los compradores.- algunos compradores no les gusta correr riesgos y requieren mucho tiempo e información para tomar una decisión
SÍNTESIS:
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios, a menudo deben segmentar su mercado. Por medio de Los factores claves que marcen la diferencia entre los mercados de negocios y los de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en qué se utiliza el producto.
La segmentación del mercado de negocios puede ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mejores mercados meta y administrar los programas de marketing en consecuencia.
Las variables de segmentación para los mercados de negocios incluyen las:
a)Demográficas
b)Características de las operaciones
c)Enfoques de compra
d)Usos del producto
e)Factores situacionales
Características personales de los compradores
RESUMEN:
Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar su mercado ya que es más seguro, porque se basa principalmente en el perfil del consumidor y en la forma que se debe utilizar el producto y por medio de esto se puede elaborar una mezcla de marketing a la medida, que sirva para satisfacer las necesidades de cada uno de los consumidores.
La segmentación del mercado de negocios además nos permite tener una buena organización, mejor análisis y seleccionar mejores mercados, por medio de ciertas variables que obligadamente se debe utilizar para poder posicionarnos en el mercado y satisfacer al cliente.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
ANÁLISIS:
Igual que lo hacen en los mercados locales, deben entender quiénes son sus clientes mediante la segmentación de mercado antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos, deben adaptar la mescla de marketing que ofrecen las necesidades de los clientes .
FACTORES ECONOMICOS:
La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad, la posibilidad y los patronos de compra de las personas que hay en este mercado.
FACTORES POLITICOS Y LEGALES:
Afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir estos requerimientos
FACTORES CULTURALES:
Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores.
SINTESIS:
Entender quiénes son sus clientes mediante segmentación de mercado y adaptar la mescla de marketing que ofrecen las necesidades de los clientes.
FACTORES ECONOMICOS:
Afecta la capacidad, a voluntad, y posibilidad de compra.
FACTORES POLITICOS Y LEGALES:
Afecta la comercialización de su producto.
FACTORES CULTURALES:
Afecta las necesidades que tienen los consumidores.
RESUMEN:
Para tener éxito rotundo en un mercado internacional deben estudiar a fondo cuales son las necesidades de los clientes tomando muy en cuenta que existen factores que afectan e impiden estabilidad del producto en dicho mercado.
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento busca “ocupar en la mente del consumidor el espacio exacto que queremos ocupar” (Trout & Rivkin, El nuevo posicionamiento, 1996). Este lugar se refiere a un producto o marca en relación a la competencia, a cómo los usuarios lo definen en base a los atributos o criterios que consideran importantes.
“El posicionamiento consiste en elegir algo por lo que queremos ser reconocidos, y como estrategia, abre mayores oportunidades para el desarrollo de variedades. Consiste en elegir ciertas características y destacarlas a través del Marketing mix que necesita mantener cierta coherencia, y no sólo sus elementos deben ser coherentes entre sí, sino que también deben derivarse y ser coherentes con las estrategias de segmentación y posicionamiento” (Kotler & Trias de Bes, Marketing Lateral, 2003).
El Posicionamiento es la respuesta al interrogante ¿Por qué me eligen?. Si bien las decisiones de compra generalmente se toman haciendo el análisis de costo y beneficio, son muchos los factores que pueden influir en la decisión. Estos factores son procesados a través de la percepción subjetiva, y comparados con la propuesta de la competencia. De este proceso se desprenden los siguientes conceptos: los factores que influyen son los que resultan importantes para el comprador, al decidir se suelen comparar diferentes alternativas y siempre hay un costo y un riesgo de cambio. Por este motivo las empresas deben vigilar las acciones de la competencia y definir su oferta en función al comprador: qué es lo que necesitan los clientes, que no es lo mismo que lo que quieren, porque pueden querer todo.
El Marketing se encarga de construir la marca, y el desarrollo de la marca debe contemplarse como un sistema que debe conservar una coherencia, no puede haber una contradicción entre lo intangible y lo material: la imagen de marca es subjetiva y debería estar a un nivel similar al producto que se encuentra en el punto de venta. Es importante recordar que la marca nace como un producto, y éste funciona como uno de los medios más importantes para que entremos en contacto con ella. Otros factores como la calidad, innovación, garantía, servicio y posicionamiento; generan la imagen de marca que supera la funcionalidad o seguridad que puedan brindar los productos. Y esta imagen se logra como resultado de una trayectoria reconocida en el mercado a través del tiempo. “La identidad de la marca es lo que en ella y en el producto hay de exclusivo e invariable. Estos elementos identatarios son invariables en el producto. Percibidos y experimentados por el público, son siempre materiales. Hay otros elementos identatarios, igualmente invariables, pero son de carácter simbólico, y no están en el producto, sino en la comunicación sobre el producto, la empresa, la marca”.
Segun Kotler & Keller se detallan algunos de los indicadores que se pueden utilizar para medir los resultados de las diferentes acciones de Marketing
Eficacia de la fuerza de ventas: Cuando una empresa comienza a investigar la eficacia de la fuerza de ventas, siempre encuentra aspectos que se podrían mejorar:
1) Promedio de visitas diarias por vendedor.
2)Tiempo promedio de las visitas por contacto.
3)Promedio de ventas por visita.
4)Promedio de costos por visita.
5)Porcentaje de pedidos cada 100 visitas.
6)Número de nuevos clientes por período.
7)Número de clientes perdidos por período.
8)Costo de la fuerza de ventas como porcentaje del total de las ventas.
Eficacia de la publicidad: Si bien es difícil medir lo que obtiene la empresa por las inversiones en publicidad, se deben intentar obtener al menos los siguientes datos:
1)Costo publicitario por cada 1.000 contactos alcanzados del target objetivo.
2)Opinión de los destinatarios del mensaje sobre el contenido de un aviso publicitario.
3)Medidas de actitud hacia el producto antes y después de la publicidad.
4)Número de consultas generadas por el estímulo publicitario.
5)Costo de cada consulta.
Eficacia de la promoción de ventas: La promoción de ventas incluye diferentes estímulos de compra:
1)Porcentaje de las ventas generadas por la acción promocional.
2)Porcentaje de respuesta.
3)Número de consultas derivadas por la promoción.
Eficacia de la distribución: Se debe buscar una reducción del stock y acelerar el ciclo de entrega:
1) Costo de logística como porcentaje de ventas.
2)Porcentaje de órdenes de pedido realizadas correctamente.
3)Porcentaje de entregas puntuales.
4)Número de errores de facturación.
NECESIDADE
LA JERARQUÍA DE NECESIDADES:
NECESIDADES FISIOLÓGICAS:
Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.
NECESIDADES DE SEGURIDAD:
Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía...
NECESIDADES SOCIALES:
Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.
NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO O ESTIGMA:
También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.
NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN:
También conocidas como de autorrealización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.
CONTRIBUCIÓN DE LA TEORÍA DE MASLOW A LA ADMINISTRACIÓN
Según Maslow,las personas están dominadas por los impulsos de sus necesidades internas insatisfechas, que orientan y determinan su comportamiento, que quedo determinada en la Jerarquía de las necesidades humanas. Maslow contribuyó con una sicología de la personalidad de los subordinados, haciendo énfasis solo en las necesidades internas del hombre, y considerar la situación en la que actúa.
Para la administración es útil conocer el comportamiento de los subordinados para conformar una política que satisfaga las necesidades de los individuos de alguna organización, empresa y estructuras del estado.
Varias investigaciones no llegaron a confirmar científicamente la teoría de Maslow, incluso algunas de ella la invalidaron. No obstante, dicha teoría ofrece un esquema orientador para el comportamiento del administrador, ya que esta suficientemente bien estructurada y actualmente es muy usada por los departamentos de recursos humanos en las empresas, etc.
Las necesidades sociales se difunden por mecanismos sociales, principalmente por demostración e imitación, por lo que pueden ser creadas y, mediante técnicas publicitarias, puede provocarse que sean fuertemente sentidas por grandes masas de población. Las necesidades humanas tienen dos peculiaridades de gran importancia económica: a) pueden ser mitigadas o satisfechas por objetos diferentes del inicialmente apetecido y b) es imposible satisfacerlas todas de forma global y definitiva ya que son múltiples, se reproducen y aparecen otras nuevas.
La existencia de necesidades insatisfechas es por una parte causa de malestar individual y social pero por otra es también un estímulo para el progreso material, es decir, para la producción de nuevos medios que satisfagan necesidades. Esto no significa que la finalidad de la producción económica sea directa y exclusivamente la satisfacción de las necesidades ajenas. En nuestras sociedades, el sistema de libre empresa estimula la producción ofreciendo beneficios al empresario, al individuo que decide qué y cómo producir. El empresario que acierte a satisfacer una necesidad insatisfecha de alguien que está dispuesto y puede pagar por ello, obtendrá beneficio.
Esa es la explicación de porqué gran parte de la población mundial no encuentra forma de satisfacer sus necesidades básicas mientras que las mayores fuerzas productivas están dedicadas a la satisfacción de necesidades sociales de segmentos de población de mayor capacidad adquisitiva: éstas producen más beneficios que aquéllas.
Los expertos en marketing prestan una atención especial a la pirámide de necesidades diseñada por Abraham H. Maslow. Según este autor, las necesidades del ser humano están jerarquizadas y escalonadas de forma tal que cuando quedan cubiertas las necesidades de un orden es cuando se empiezan a sentir las necesidades del orden superior.
PRODUCTO
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).
Por ello, resulta muy conveniente que el mercadólogo conozca la respuesta de una pregunta básica pero elemental:
El Concepto de Producto, Según Expertos en la Materia:
Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.
En conclusión, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas:
1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.
2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:
a) Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc.
b) Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc...
c) Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algún tema específico, etc...
d) Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel, etc...
e) Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un club de amigos, etc...
f) Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un partido de fútbol, etc...
g) Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva virgen.
h) Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir en una determinada industria.
i) Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.
j) Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos días del año.
3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de:
a) Atraer la atención.
b) Ser ofrecido para ser adquirido y
c) Ser susceptible de ser usado o consumido.
En síntesis, el concepto de producto es el siguiente:
Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una propiedad.
NECESIDADES FISIOLÓGICAS:
Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.
NECESIDADES DE SEGURIDAD:
Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía...
NECESIDADES SOCIALES:
Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.
NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO O ESTIGMA:
También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.
NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN:
También conocidas como de autorrealización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.
CONTRIBUCIÓN DE LA TEORÍA DE MASLOW A LA ADMINISTRACIÓN
Según Maslow,las personas están dominadas por los impulsos de sus necesidades internas insatisfechas, que orientan y determinan su comportamiento, que quedo determinada en la Jerarquía de las necesidades humanas. Maslow contribuyó con una sicología de la personalidad de los subordinados, haciendo énfasis solo en las necesidades internas del hombre, y considerar la situación en la que actúa.
Para la administración es útil conocer el comportamiento de los subordinados para conformar una política que satisfaga las necesidades de los individuos de alguna organización, empresa y estructuras del estado.
Varias investigaciones no llegaron a confirmar científicamente la teoría de Maslow, incluso algunas de ella la invalidaron. No obstante, dicha teoría ofrece un esquema orientador para el comportamiento del administrador, ya que esta suficientemente bien estructurada y actualmente es muy usada por los departamentos de recursos humanos en las empresas, etc.
Las necesidades sociales se difunden por mecanismos sociales, principalmente por demostración e imitación, por lo que pueden ser creadas y, mediante técnicas publicitarias, puede provocarse que sean fuertemente sentidas por grandes masas de población. Las necesidades humanas tienen dos peculiaridades de gran importancia económica: a) pueden ser mitigadas o satisfechas por objetos diferentes del inicialmente apetecido y b) es imposible satisfacerlas todas de forma global y definitiva ya que son múltiples, se reproducen y aparecen otras nuevas.
La existencia de necesidades insatisfechas es por una parte causa de malestar individual y social pero por otra es también un estímulo para el progreso material, es decir, para la producción de nuevos medios que satisfagan necesidades. Esto no significa que la finalidad de la producción económica sea directa y exclusivamente la satisfacción de las necesidades ajenas. En nuestras sociedades, el sistema de libre empresa estimula la producción ofreciendo beneficios al empresario, al individuo que decide qué y cómo producir. El empresario que acierte a satisfacer una necesidad insatisfecha de alguien que está dispuesto y puede pagar por ello, obtendrá beneficio.
Esa es la explicación de porqué gran parte de la población mundial no encuentra forma de satisfacer sus necesidades básicas mientras que las mayores fuerzas productivas están dedicadas a la satisfacción de necesidades sociales de segmentos de población de mayor capacidad adquisitiva: éstas producen más beneficios que aquéllas.
Los expertos en marketing prestan una atención especial a la pirámide de necesidades diseñada por Abraham H. Maslow. Según este autor, las necesidades del ser humano están jerarquizadas y escalonadas de forma tal que cuando quedan cubiertas las necesidades de un orden es cuando se empiezan a sentir las necesidades del orden superior.
PRODUCTO
El producto es una de las herramientas más importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organización (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su público objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr también los objetivos de la empresa u organización (utilidades o beneficios).
Por ello, resulta muy conveniente que el mercadólogo conozca la respuesta de una pregunta básica pero elemental:
El Concepto de Producto, Según Expertos en la Materia:
Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podría ser una de las 10 ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.
En conclusión, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas:
1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.
2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas básicas:
a) Un objeto físico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc.
b) Un servicio: Por ejemplo, una atención médica, la asesoría de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc...
c) Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algún tema específico, etc...
d) Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisíaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recién casados pasen su luna de miel, etc...
e) Una organización: Por ejemplo, una empresa, una fundación, un club de amigos, etc...
f) Un evento: Por ejemplo, el concierto de algún cantante famoso, un partido de fútbol, etc...
g) Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesía por una selva virgen.
h) Una información: Por ejemplo, los datos acerca de cómo invertir en una determinada industria.
i) Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversión con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversión.
j) Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos días del año.
3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de:
a) Atraer la atención.
b) Ser ofrecido para ser adquirido y
c) Ser susceptible de ser usado o consumido.
En síntesis, el concepto de producto es el siguiente:
Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o una propiedad.
LA DEMANDA
La demanda comprende todas las personas u organizaciones que compran o pueden ser inducidas a comprar un producto o servicio.
La demanda surge de la interacción de tres factores:
1.La población.
2.El poder adquisitivo del consumidor.
3.La tendencia de compra.
Desde el punto de vista de medición de la demanda, podemos distinguir entre demanda de mercado, que es el volumen total de producto susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores en un área geográfica determinada, por un periodo de tiempo concreto, en un entorno de marketing y bajo un plan de marketing, y demanda de la empresa que es la cuota de mercado en función de diferentes grados de inversión en marketing.
En la mayoría de los mercados, la demanda total y la demanda de una empresa no son estables por lo que es difícil prever de forma precisa la demanda futura. La empresa tendrá en cuenta tres factores para efectuar sus previsiones: previsión del entorno, previsión del sector al que pertenecen y previsión de las ventas de la propia empresa.
TIPOS DE DEMANDA:
DEMANDA NEGATIVA:
El mercado está en esta situación si la mayor parte desaprueba o quiere cambiar el producto o servicio. En este caso la tarea del marketing consiste en analizar las causas de rechazo hacia el producto o servicio y buscar una solución para que el público cambie.
DEMANDA INEXISTENTE:
Se produce cuando el público no está interesado en el producto o le resulta indiferente. En este caso la tarea del marketing consiste en conectar el producto con el público objeto.
DEMANDA LATENTE:
La demanda es latente, cuando un considerable número de personas comparte una fuerte necesidad de un producto o servicio social efectivo que no existe, como en el antitabaquismo o el control de la contaminación. La tarea de los expertos, es transformar la demanda latente en demanda real por medio de un producto o servicio eficaz o también se toma como una necesidad que no se cubre por ningún producto o servicio existente. En esta caso la tarea del marketing consiste en medir el mercado potencial y desarrollar esta producto o servicio necesario.
DEMANDA EN DECLIVE:
Se da cuando los consumidores van perdiendo el interés por un producto de forma progresiva. En este caso la tarea del Marketing consiste en estudiar las causas de esa caída y formas de estimular la demanda (Remarketing).
DEMANDA COMPLETA:
Se da cuando la empresa está contenta con su volumen de negocio. El marketing procurara mantener ese nivel y mejorarlo
SOBREDEMANDA:
Se da cuando el producto servicio tiene un nivel de demanda superior al que la empresa puede satisfacer. La tarea del marketing es encontrar formas de reducir la demanda de forma temporal o permanente.
DEMANDA INDESEABLE:
Cuando un producto se considera perjudicial como por ejemplo el alcohol o las drogas. En este caso la tarea del marketing consiste en hacer que no se llegue a consumir o que deje de consumir.
DEMANDA IRREGULAR:
La demanda varia de una estación a otra diariamente o por horas Veamos esto a través de un ejemplo que nos dan Kotler y Roberto. La donación de sangre necesita de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de atraer nuevos donantes de sangre. La tarea del marketing consiste en enterar las causas de la demanda (Sincromarketing)
LA OFERTA
Definición de Oferta, Según Expertos en Mercadotecnia y Economía:
Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado." Complementando ésta definición, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio aumenta".
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un periodo de tiempo".
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. También se designa con este término a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta".
Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, autores del libro "Marketing", plantean la siguiente definición de oferta de marketing: "Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo." Complementando ésta definición, los autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos físicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que incluyen otras entidades tales como: personas, lugares, organizaciones, información e ideas.
Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", define la oefrta como "el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o servicios". Complementando ésta definición, Andrade agrega que en el lenguaje de comercio, "se emplea la expresión estar en oferta para indicar que por un cierto tiempo una serie de productos tiene un precio más bajo del normal, para así estimular su demanda".
Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la oferta o cantidad ofrecida, como "la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender".
En síntesis, una definición de oferta que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que en lo personal sugiero, es la siguiente:
"La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."
Análisis Estructural de la Definición de Oferta:
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta como tal:
La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.
La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.
La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.
La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.
El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.
El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.
El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.
Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento).
MARCA
Definición de Marca, Según Diversos Expertos en Mercadotecnia
Según Lamb, Hair y McDaniel, una marca "es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de éstos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia". Complementando ésta definición, los mencionados autores señalan además que "un nombre de marca es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera oral e ingluye letras (GM, YMCA), palabras (Chevrolet) y números (WD-40, 7-Eleven)" .
Para Richard L. Sandhusen, "una marca es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los mismos, que identifica a los productos y servicios y ayuda a diferenciarlos como pertenecientes a un mismo proveedor; por ejemplo, Honda o Ford, o a un grupo de proveedores, como el Comité Nacional de Promoción de Procesamiento de Leche Líquida (National Fluid Milk Processor Promotion Board). Las marcas pueden ser locales, nacionales, regionales o de alcance mundial". Complementando ésta definición, Sandhusen añade que "una marca registrada es un nombre comercial o logo que está amparado legalmente".
Laura Fischer y Jorge Espejo, definen la marca como "un nombre, término simbólico o diseño que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y para diferenciarlos de los productos de los competidores".
Por su parte, Philip Kotler considera que "ya sea que se trate de un nombre, una marca comercial, un logotipo u otro símbolo, una marca es en esencia la promesa de una parte vendedora de proporcionar, de forma consistente a los compradores, un conjunto específico de características, beneficios y servicios".
En síntesis, la definición de marca describe (para fines de mercadotecnia) a este importante elemento, como "un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los anteriores elementos, que sirve para:
Identificar a grupos de proveedores, empresas y productos. Por ejemplo, Minnesota Mining and Manufacturing, mejor conocida como 3M (la marca de la compañía), tiene registrada la marca Post-It, (que representa la marca de su producto estrella).
Distinguir a la empresa y sus productos de la competencia. Por ejemplo, para que los productos que se venden en grandes tiendas o supermercados puedan ser identificados por los compradores pese a la gran cantidad de productos que existen en los anaqueles.
Transmitir la promesa de proporcionar de forma consistente un conjunto específico de características, beneficios y servicios en cada compra que el cliente realice".
Para terminar, cabe señalar que la cobertura de la marca puede ser local, nacional, regional o mundial.
IMAGEN DE MARCA
Son percepciones, ideas, creencias e impresiones, reales o psicológicas, que el público percibe respeto de una marca determinada y por extensión a los productos y servicios que ampara.
VALOR Y SATISFACCION
Tendrán éxitos si ofrecen valor y satisfacción al comprador potencial son ventajas emocionales y funcionales.
VALOR = VENTAJAS/COSTOS
COSTES= COSTES MONETARIOS+COSTES EN TIEMPO+COSTES
ENERGETICOS+COSTES PSIQUICOS.
VENTAJAS=VENTAJAS FUNCIONALES+VENTAJAS EMOCIONALES
BIBLIOGRAFIA:
Kotler,Amstrong.Marketing.Pearson.10 Edision.Mexico.2004
